Спецвыпуск «Дистрибуция», мнения партнеров: Эдуард Москвин

На мой взгляд, в течение последних двух-трех лет происходит фиксирование позиций лидеров отрасли как среди дистрибьюторов, так и среди дилеров (в т. ч. реселлеров и системных интеграторов) в центре и в провинциях.

В связи с этим определяются достаточно явные и, судя по всему, долговременные сообщества, принадлежность к которым не формализуется на рынке. Более того, кроме финансово-хозяйственных отношений участников этих рыночных сообществ объединяют общность взглядов, принципов ведения бизнеса и близость корпоративных культур.

Этап активной экспансии для большинства дистрибьюторов уже пройден. Сейчас многие из них больше внимания уделяют оптимизации затрат, выстраиванию прогнозируемой партнерской сети. Не зря сначала вендоры, а затем и крупные российские дистрибьюторы активно экспериментируют с партнерскими программами. Например, за последние год-два значительные изменения в партнерских программах произошли у компаний HP, Cisco Systems, Microsoft, «Аквариус», «Крафтвэй», OCS, «Дилайн/Депо» и др.

Конечно, отношения «дистрибьютор-дилер» приобрели прагматичный характер. Вес партнера у конкретного заказчика в конкретном проекте сегодня отслеживается с высокой степенью достоверности, что позволяет дистрибьютору занимать меркантильную позицию, учитывающую целый ряд факторов, в том числе, видимо, и историю взаимоотношений.

Прямая поддержка вендора нужна в первую очередь в момент выхода новых товаров и услуг на рынок. Чем сложнее товар или услуга, тем помощь вендора становится более востребованной, ведь он единственный в этот момент обладает знаниями о новом продукте. При этом надо понимать, что партнер второго уровня должен быть «образован» и внутренне подготовлен к зачастую непростому общению и сотрудничеству с вендором.

В ближайшие год-два в цепочке «вендор-дистрибьютор-дилер» мы ожидаем дальнейшего углубления специализации. Вендоры будут вводить механизмы сертификации не только партнеров, но и по определенным товарным направлениям.

Видимо, можно предполагать появление специализированных по направлениям или даже нишевых дистрибьюторов как привлечение ближайшего резерва развития бизнеса крупных компаний, работающих с конечным пользователем.

Чем дальше от Москвы, тем больше дилеру для эффективной работы требуется склад дистрибьютора (а не только офис!). Хотя вполне логично было бы предположить, что этой логистической цепочке в ближайшие годы может угрожать появление независимого российского логистика, ассортимент услуг которого, стоимость и территориальный охват будут находиться в разумном диапазоне.

На сегодня эта ниша — между логистиками международного класса типа DHL с высококачественными (и, к сожалению, дорогими) услугами и множеством небольших транспортных операторов, качество услуг и географическое присутствие которых оставляют желать лучшего, — пуста...