Градация партнеров на категории (золотые, платиновые и т. д.) хороша тем, что позволяет удачно сочетать материальные стимулы (особые условия продаж, повышенная маркетинговая и информационная поддержка и т. д.) с моральными.
Согласитесь: чем больше в компании красочно выполненных настенных сертификатов, дипломов и почетных грамот, тем лучше смотрится ее интерьер и тем солиднее она выглядит в глазах клиентов. Кроме того, сам процесс вручения разного рода регалий и подарков – отличный повод лишний раз собраться, обсудить всевозможные вопросы и, как говорится, себя показать и на других посмотреть. 28 февраля в московской гостинице «Космос» состоялась церемония награждения лучших партнеров ООО «Производственная компания "Аквариус"», образованного в начале 2001 г. (см. PC Week/RE, № 12/2001, с. 11), входящего в группу «Аквариус» и отвечающего за производство и сбыт оборудования, продаваемого под торговой марки Aquarius.
Во время дружеского ужина, предшествовавшего игре в боулинг, президент группы «Аквариус» Леонид Гольденберг, генеральный директор «ПК Аквариус» Владимир Шибанов и директор по маркетингу группы «Аквариус» Элина Золотова по очереди вызывали на сцену лучших дилеров, жали им руки, произносили соответствующие речи и вручали сертификаты.
Хвалить дилеров было за что. Мы уже сообщали (см. PC Week/RE, № 5/2003, с. 1), что в 2002 г. обороты «ПК Аквариус» выросли, по сравнению с 2001-м годом, на 89%. А ведь около половины продаж оборудования Aquarius идет через дистрибьюторский канал, образуемый компаниями OCS, Verysell и Landata.
По словам г-на Шибанова, в 2002 г. доли этих фирм в дистрибьюторских продажах “ПК Аквариус” составили 60, 25 и 15%, соответственно. При этом особенно хорошую динамику роста продемонстрировала компания Verysell Distribution— самый молодой дистрибьютор «ПК Аквариус» . Что же касается партнеров второго уровня, то в 2002 г. интерес к технике Aquarius проявили 672 компании из 77 городов России, что значительно лучше аналогичного показателя 2001 г. (480 компаний).
Г-н Шибанов утверждает, что из 672 компаний более трехсот закупали оборудование Aquarius регулярно — то есть не реже раза в месяц и на достаточно крупные суммы. При этом 70% продаж обеспечили 30% дилеров.
С 2000 г. группа «Аквариус» присуждает своим лучшим «регулярным» реселлерам (лидерам по объемам продаж) статус «Золотой партнер». В 2001 г. для самых-самых был введен статус «Платинового партнера». По итогам 2002 г. данного статуса удостоились фирмы «Интеркрайт» (Краснодар) и «Стэп Лоджик» (Москва). С этими компаниями «Аквариус» связывают многие годы сотрудничества. Причем «Интеркрайт» стал «Платиновым партнером» уже во второй раз, а «Стэп Лоджик» перебралась в эту категорию из «Золотого партнера» образца 2001.
По итогам же 2002 г. статус «Золотого партнера Аквариуса» получили 16 компаний: «Ланит-ДВ» (Владивосток), «Корус АКС» (Екатеринбург), «Тисса» (Казань), «БетаКом» (Калининград), «Весткомп Плюс» (Калининград), «Аспект СПб» (Киров), «Стек» (Липецк), «Урал-Компьютер-Трейдинг» (Магнитогорск), «Д-Факто» (Москва), REDLAB (Москва), NetSL (Мурманск), «Новинтех» (Новосибирск), «Оргтехника» (Озерск), «Коммед» (Омск), «Мировые технологии» (Самара), МПВТИ (Саратов). Девять из них стали «Золотыми партнерами» повторно, а восемь — получили этот статус в третий раз.
Пользуясь случаем, группа «Аквариус» подвела и результаты традиционных бизнес-соревнований.
Выяснилось, что победу в конкурсе «Самый крупный проект с использованием техники Aquarius» (в нем рассматривались только проекты, выполненные региональными фирмами) одержала казанская компания «Тисса».
В конце 2002 г. компания «Тисса» победила в открытом тендере Департамента казначейства Министерства финансов Республики Татарстан и поставила заказчику 709 рабочих станций Aquarius серии Professional в комплекте с мониторами. Этой техникой были оснащены свыше 40 районных и городских отделений Департамента.
«Самым интересным проектом с использованием техники Aquarius» был признан проект, реализованный компанией «Аспект СПб» в Кировском Управлении МНС РФ. В 17 районных инспекциях, разбросанных по всей территории Кировской области, была проведена модернизация серверного и сетевого оборудования, в ходе которой был выполнен редизайн топологии локальной сети для обеспечения ее максимальной пропускной способности.
В рамках проекта было поставлено 175 ПК Aquarius, семь серверов Aquarius El00-133 с максимальной комплектацией, подключенных к коммутаторам Cisco Catalyst. Компания «Аспект СПб» совместно с Вятской ТПП организовала и курс обучения по управлению коммутаторами Cisco Systems для специалистов налоговой инспекции.
«Самую эффективную кампанию по продвижению техники Aquarius» провела фирма МПВТИ из г. Саратова. В течение 2002 г в Саратове проходила совместная промо-кампания МПВТИ и «Аквариуса» под девизом «Меняем хаос на стабильность». Она включала в себя наружную рекламу, статьи и рекламу в прессе, семинары для конечных заказчиков, выставки. Критерием для оценки конкурса были показатели роста объемов продаж компании и оригинальность используемых средств продвижения.
«Лучшей новой компанией», начавшей работать с «Аквариусом» только в 2002 г., была признана фирма «Новинтех» из Новосибирска. Несмотря на то, что сотрудничество началось лишь во втором квартале, по объемам закупок эта компания вошла в число лучших и получила статус «Золотого партнера».
В номинации «Самый динамичный партнер» лучшей оказалась компания «Степ Лоджик» из Москвы, получившая по итогам 2002 г. статус «Платинового партнера». Объемы закупок техники Aquarius у этой компании по сравнению с 2001 г. выросли в 5 раз. И это при том, что уже в прошлом году «Степ Лоджик» был «Золотым партнером».
Статусы золотых и платиновых партнеров позволяют дилерам получать особую коммерческую поддержку производителя. Так, например, запросы, поступающие в «ПК Аквариус» от конечных заказчиков, в первую очередь передаются таким партнерам. Координаты золотых и платиновых партнеров указываются в рекламных публикациях «Аквариуса». Кроме того, эти партнеры имеют право на первоочередное получение выставочных образцов техники, на проведение совместных маркетинговых акций и обладают многими другими привилегиями.
Владимир Митин
Источник: PCWeek
Предыдущая новость
Возврат к списку